Masz historię? To ją opowiedz. Rozmowa z Magdą Falkowską

Pełny zapis rozmowy

Krzysztof Pilch: Ja się nazywam Krzysztof Pilch. Jestem trenerem i mentorem finansowym, mentorem mentorów, menadżerem branży finansowej i pomagam moim klientom uzyskać bezpieczeństwo finansowe, a w kolejnym etapie — wolność finansową, wszystko z zachowaniem równowagi w życiu. Dzisiaj moją gościnią jest Magda Falkowska. Magda, czy mogłabyś się nam przedstawić?

Magda Falkowska: Moje imię i nazwisko już usłyszeliście. Mogę powiedzieć, że po 26 latach zamieniłam studio telewizyjne, kamerę i tak zwany newsroom na salę szkoleniową i od blisko 14 lat zajmuję się edukacją dorosłych. Po drodze zaprowadziło mnie to w różne ciekawe miejsca, między innymi na spotkanie ze storytellingiem, więc swoje dziennikarskie doświadczenie mogłam spożytkować w zupełnie nowym, biznesowym obszarze. Oprócz pracy z dorosłymi na sali szkoleniowej zajmuję się wyszukiwaniem, pisaniem i opowiadaniem historii. Wspieram tych, którzy takich historii potrzebują — i to jest dla mnie ciągle nieustająca wielka przygoda.

Krzysztof Pilch: Bardzo dziękuję. Witam też partnerów wydarzenia — Barter Klub, który nas wspiera, stąd ten networking, oraz Akademię Certyfikowanych Mentorów Petra Consulting, której Magda jest absolwentką. Magda, byłem na wielu Twoich szkoleniach, między innymi w ramach Ewolucji, gdzie robiłaś z nami ciekawe doświadczenie — uatrakcyjniałaś przedstawianie się. Czy mogłabyś pokazać nam jakąś ciekawostkę w kontekście tego, jak się przedstawić, żeby zaciekawić innych i dać się zapamiętać — jako wstęp do networkingu, który później nastąpi?

Magda Falkowska: Tak jest. To trochę kreatywny sposób, żebyśmy wyszli poza swoje schematy i przyzwyczajenia i odważyli się spojrzeć inaczej na to, co robimy. Chciałabym poprosić, żebyście w swoim najbliższym otoczeniu znaleźli jakiś przedmiot — jakikolwiek, na co tylko padnie wzrok. Pierwsza część zadania to znalezienie przedmiotu. Druga część — zastanowienie się, jak w ciekawy sposób powiązać go z tym, co robicie, czym jest wasz biznes, budując taki most metaforą. Wykorzystamy ten element w drugiej części naszego spotkania — niech to w was na razie wzrasta.

Krzysztof Pilch: A Ty, Magda, jak mogłabyś się przedstawić poprzez jakiś gadżet?

Magda Falkowska: Skoro mnie wywołałeś — przygotowałam taką skrzyneczkę z napisem i logo „Storytelling for Business Success”. To pamiątka po mojej rocznej szkole storytellingu biznesowego u Moniki Górskiej. Gdybym miała ją powiązać z tym, co robię — jako storytellerka i trenerka storytellingu — to zbierając różne historie, poznając ludzi, mam czasem poczucie, że gromadzę skarby. Ta skrzyneczka jest dla mnie miejscem, w którym te skarby chowam, bo każda napisana opowieść, każdy spotkany człowiek, który opowiada mi swoją historię, jest dla mnie taką perełką. To bardzo wzbogacający element tego, co robię, i daje mi dużą radość z działania i poznawania ludzi.

Krzysztof Pilch: Fajnie. Powiedziałaś „historie biznesowe” — czy takie historie można ubrać w jakiś schemat, żeby jeśli napiszemy ich kilka, byli w określony sposób postrzegani przez klientów? Jak poprzez teksty uwiarygodnić siebie, spowodować, żeby ludzie nas zapamiętali i jednocześnie nam zaufali? Powiedziałaś trochę o rocznej szkole storytellingu — co z niej dla Ciebie wynikło i jak później z ludźmi pracujesz?

Magda Falkowska: Storytelling odgrywa bardzo ważną rolę w budowaniu marki i rozwoju biznesu, bo pozwala firmie się wyróżnić. Historia każdego przedsiębiorcy stojącego za biznesem jest inna, a kiedy opowiadamy te historie w kontekście biznesowym, nawiązujemy lepszą emocjonalną więź z odbiorcami. Dobrze opowiedziana historia pokazuje wartości naszej firmy, mówi, skąd się wzięliśmy i dlaczego robimy to, co robimy — dzięki temu się wyróżniamy. To buduje zaufanie i lojalność oraz tworzy spójny wizerunek marki.

Świat marketingu odkrył to dawno i oparł na źródłach naukowych. Badania pokazują, że kiedy ludzie słuchają dobrych, angażujących historii, w mózgu zachodzą procesy biochemiczne — wydziela się kortyzol, dopamina i oksytocyna. Dlatego największe marki świata — Nike, Apple, Coca-Cola, Allegro — stosują storytelling. Nike to nie tylko opowieść o dobrych butach, ale o pokonywaniu ograniczeń i dążeniu do celu. Apple pokazuje kreatywność i innowacyjność. Coca-Cola stawia na rodzinę i wspólne chwile. To nie jest „kup nasz produkt”, tylko dotarcie do ludzi przez emocjonalne elementy marki.

Możemy opowiadać o sobie przez osobiste historie, ale też przez metaforę — musi być ona jednak na tyle wiarygodna, by ludzie wiedzieli, że nie jest dosłownie prawdziwa. Dla mnie bardzo ważnym elementem storytellingu są autentyczność i spójność.

Krzysztof Pilch: Od jakiej historii warto zacząć? Co powinno być pierwszym tekstem, który warto stworzyć?

Magda Falkowska: W mojej szkole storytellingu mówiliśmy o trzech ważnych dla biznesu opowieściach. Pierwsza to opowieść GPS — uwiarygadnia nasz biznes i pokazuje, skąd się wzięliśmy, dlaczego jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, i zajmujemy się tym, czym się zajmujemy. Opisuje naszą drogę i pozwala klientom poznać nas lepiej. To jest ten wyróżnik — za każdym podobnym biznesem stoi inny człowiek, z inną historią i motywacją. We współczesnym świecie, gdzie wiele produktów jest na podobnym poziomie, wybór klienta rzadko zależy tylko od ceny — kupujemy emocjami. Historia GPS służy właśnie budowaniu tej więzi z klientem, pokazaniu, skąd się wzięliśmy i jaką drogę przeszliśmy — że to nie przypadek, tylko konsekwentna droga.

Krzysztof Pilch: A czego taka historia nie musi zawierać?

Magda Falkowska: W storytellingu jest określona struktura, żeby historia nas porywała. Musi wywoływać emocje, nieść przesłanie i mieć konstrukcję, która sprawi, że nie będzie nudna. Nudne są historie opowiadane jednostajnym głosem, bez emocji — modulacja głosu ma bardzo duże znaczenie. Ale też ludzie lubią słuchać historii o innych, o ile ta historia czegoś ich uczy — czegoś odkrywczego, w czym mogą się rozpoznać: „on tak miał, ja też tak miałem, czego mogę się nauczyć?”. Ważne, żeby to była historia o zwykłym człowieku — nie lubimy historii przewidywalnych, w których bohater odnosi sukces za sukcesem i niczego nas nie uczy.

Dobra historia ma konstrukcję, w której bohater pokonuje trudności — jest naturalny konflikt, jakaś trudność do pokonania, moment przełomu i rozwiązanie, szczęśliwy finał. To oparte jest na koncepcji „Podróży bohatera” Josepha Campbella, dziś stosowanej w uproszczonej formie w marketingu i biznesie. Nie każda historia nas porwie — na przykład bajka o Czerwonym Kapturku opowiedziana bez konfliktu i emocji („mamusia spakowała koszyk, było ciepło, więc poszła do babci”) nie ma w sobie nic fascynującego.

Krzysztof Pilch: Masz dla nas przykład fragmentu takiej historii GPS?

Magda Falkowska: Wzięłam Twoją historię, którą ostatnio uaktualniałam — pokazuje Twoją drogę. Zaczyna się tak: „Swoje pierwsze pieniądze znalazłem na drzewie czereśniowym, ale zanim po nie sięgnąłem, musiałem dorosnąć szybciej niż większość moich rówieśników. Lata 70. nie były czasem wygodnych dróg. Bardziej przypominały długą jazdę rowerem pod wiatr. Każdy obrót pedałów kosztował siłę, ale tylko dzięki wytrwałości można było dotrzeć do celu. Tak właśnie wyglądało życie mojej mamy. Samotnie wychowywała dzieci, a każdy świt zaczynał się dla niej zapachem mleka i ciężką pracą w mleczarni. Dźwigała nie tylko bańki z mlekiem, lecz także odpowiedzialność za całą rodzinę.

Miałem 14 lat, kiedy postanowiłem dołożyć własną cegiełkę do rodzinnego domu. Kiedy przyszło lato, nie szukałem wymówek. Babcia mieszkała w sadach pod Sobótką i to właśnie u niej po raz pierwszy zarabiałem, zbierając czereśnie. Pierwszy zapełniony koszyk był czymś więcej niż zarobkiem — był dowodem, że odpowiedzialność nie ma wieku. Był moim pierwszym krokiem w dorosłość i cichym podziękowaniem dla mamy za wszystkie lata walki z codziennością.”

To krótki fragment — pełną historię można przeczytać na blogu, gdzie właśnie została uaktualniona.

Krzysztof Pilch: Podsumowując ten element — to trochę pokazanie, skąd się wzięliśmy, że nie było łatwo, i prześledzenie naszej „podróży bohatera”. Z jednej strony to inspiracja dla nas samych, z drugiej — dla dzieci, które wychowujemy: że warto pozwolić im poczuć sprawczość, a nie trzymać w kloszu do końca studiów. Nigdy wcześniej nie widziałem tego tak jasno — że dobra historia powinna czegoś uczyć, nas albo naszych bliskich.

Magda Falkowska: Dokładnie. Historie w biznesie opowiadamy po coś — mają ukryte, niewypowiedziane wprost przesłanie.

Krzysztof Pilch: Jaka jest druga historia z tych trzech?

Magda Falkowska: Druga opowieść to historia DNA — jak DNA, z którego jesteśmy „zbudowani”, nasze charakterystyczne cechy. W mojej szkole storytellingu to opowieść o wartościach — coś, co jest dla nas w życiu i w biznesie bardzo ważne. Może dotyczyć ogólnej filozofii życia albo jednej definiującej nas wartości. Warto dodać, że historia GPS nie zawsze musi zaczynać się tak wcześnie jak u Krzysztofa — może zaczynać się od dowolnego momentu przełomu czy porażki. My decydujemy, czym chcemy się podzielić.

Krzysztof Pilch: A co taka historia DNA powinna zawierać? Jak znaleźć, odkryć i wypracować te wartości?

Magda Falkowska: To też jest proces. Bardzo często słyszę: „ja nie mam żadnej historii, założyłem biznes, bo chciałem zarabiać pieniądze”. Wtedy siadamy i przyglądamy się różnym rzeczom — trzeba odpowiedzieć sobie na pytania: co jest dla mnie ważne, bez czego nie mógłbym funkcjonować, co jest ponad wszystko, i kiedy w życiu musiałem tej wartości bronić. Ludzie często mówią: „dla nas klient jest najważniejszy”, „uczciwość jest najważniejsza”, „terminowość jest najważniejsza”. Wtedy pytam: kiedy musiałeś tej wartości bronić? Przypomnij sobie sytuację, w której to od tego zależało jakieś twoje „być albo nie być”. I wtedy zaczynamy szukać — np. sytuacji z klientem, w której ktoś czegoś chciał, a my powiedzieliśmy „nie”, bo woleliśmy stracić klienta, niż zrobić coś niezgodnego z naszym fundamentem.

Krzysztof Pilch: Masz przykład takiej historii?

Magda Falkowska: Mamy fragment historii DNA Krzysztofa — kim jest trener finansowy i co jest dla niego ważne w tej pracy: „Wierzę, że umiejętność posługiwania się pieniędzmi powinna być podstawową umiejętnością każdego człowieka. Wierzę również, że prawdziwe bogactwo to coś więcej niż stan konta. Dlatego w swojej pracy opieram się na czterech ważnych dla mnie wartościach: Rodzina — bo sukces finansowy nie ma sensu, jeśli tracimy najważniejsze relacje. Zdrowie — bo energia i sprawne ciało są fundamentem korzystania z życia. Spójność — działam według zasad, które najpierw zastosowałem u siebie. Bogactwo rozumiane szerzej — jako pieniądze, wolność wyboru, rozwój i poczucie sensu.”

Do każdej z tych wartości można by dopisać mikrohistorię — konkretny moment konfrontacji z tą wartością.

Krzysztof Pilch: To dobre pytanie. Ktoś kiedyś zapytał mnie: skoro mówisz, że twoją wartością jest rodzina, zdrowie, spójność, bogactwo — to popatrzmy na twój kalendarz i zobaczmy, ile czasu przeznaczasz na te wartości. Akurat ostatni tydzień spędziłem w ośrodku regeneracji — cały tydzień poświęciłem zdrowiu. A całą niedzielę przeznaczyliśmy z żoną na czas z dziećmi. Więc mogę powiedzieć z pełną świadomością, że ostatni czas spędziłem właśnie w tych wartościach, które są dla mnie istotne. Na moim fanpage’u jest widoczne moje koło równowagi — mam tam lekki zapas w obszarze zdrowia, co mierzę aktywnością i wagą. To też element spójności — skoro uczę równowagi w życiu, sam muszę na to zwracać uwagę.

Magda Falkowska: Właśnie o to chodzi, żeby to nie było pustosłowie — żebyśmy pokazywali, że jesteśmy świadectwem tego, co mówimy i robimy. Jest takie powiedzenie, które usłyszałam od poprzedniego rozmówcy: „to, co robisz, krzyczy tak głośno, że nie słyszę, co mówisz”.

Krzysztof Pilch: Mamy drugą historię. Przejdźmy do trzeciej — co ona powinna zawierać?

Magda Falkowska: Trzecia opowieść to historia szczęśliwego klienta — świadectwo pokazujące, co naprawdę dajemy naszym klientom, z czym wychodzą, jaką potrzebę zaspokajamy, jaki ich problem — jaki „ból klienta” — rozwiązujemy. To świadectwo, o które często prosimy klientów w formie rekomendacji, ale może mieć też bardziej nietypową formę. Mam swoją taką historię, którą napisałam — zgodnie z zasadami storytellingu pokazuje trudności, z którymi się mierzyłam, co się wydarzyło, jak sobie poradziłam i co dzięki temu zyskałam. Odpowiada na kluczowe pytania, tak żeby czytelnik pomyślał: „ja mam podobnie, to może być dla mnie inspirujące, mogłabym z tego skorzystać”.

Oto fragment, bardzo prawdziwy, związany z moją motywacją do działania: „Przez 26 lat pracowałam we wrocławskiej telewizji. Po odejściu przez kilka kolejnych lat zajmowałam się projektami unijnymi. Kiedy w 2017 roku zakładałam własną firmę, praktycznie od zera musiałam zbudować swój zawodowy świat — zaistnieć na rynku, zdobyć klientów, sprzedać usługi. Jako singielka z dwójką dzieci miałam na głowie rachunki, kredyt we frankach, codzienne wydatki, utrzymanie płynności finansowej. Mój pomysł na biznes wydawał się prosty — sprzedawać swoją wiedzę i uczciwie opłacać zobowiązania. Był jednak problem: miałam już 55 lat i bolesną świadomość, że emerytura zbliża się wielkimi krokami. Czasu na budowanie finansowego bezpieczeństwa zostało niewiele. Czułam, że zanim odniosę sukces zawodowy, muszę nauczyć się zarządzać pieniędzmi i zadbać o własne bezpieczeństwo finansowe. Tej wiedzy po prostu mi brakowało. Wtedy trafiłam na warsztaty Krzysztofa Pilcha dotyczące budowania równowagi finansowej. To był moment…”

Dalszy ciąg tej historii — co się później wydarzyło i jak wpłynęło na moją drogę przedsiębiorczyni — można przeczytać w pełnej wersji. To pokazuje, czym był dla mnie mentoring i dlaczego warto — dla klientów, którzy mają wątpliwości, to przykład tego, co mogą zyskać, decydując się na taką współpracę. To świadectwo, które uwiarygadnia produkt i usługę, a jednocześnie pokazuje zmianę w moim życiu.

To komplet trzech opowieści, które pokazują różne aspekty tego, kim jesteśmy, co jest dla nas ważne i jak działamy. To my decydujemy, jakie elementy naszych historii upubliczniamy — trzeba mieć na to gotowość, bo storytelling nie musi pasować każdemu. Ale ja jestem w nurcie, który nazywam „biznes z duszą” — za każdym biznesem stoi człowiek ze swoją historią, motywacją, sukcesami i porażkami. Kiedy się tym dzielimy, ma to dużą wartość dla innych i pozwala budować mosty do klientów, którzy zobaczą u nas wartość, której szukają.

Krzysztof Pilch: Pięknie. Magda, gdyby ktoś chciał napisać swoje historie, czy jesteś w stanie wesprzeć? Czy można się z Tobą umówić na konsultacje albo zlecić napisanie historii? Jak Cię znaleźć?

Magda Falkowska: Jestem na LinkedInie i na Facebooku — można tam zostawić wiadomość, odczytuję je, choć nie jestem specjalnie aktywna. Krzysztof też ma do mnie kontakt. Zachęcam do krótkiego, bezpłatnego spotkania, na którym mogę pomóc zobaczyć, jakie historie dałoby się opowiedzieć.

Krzysztof Pilch: Magda wielokrotnie mi pomogła — to dzięki niej mogę współprowadzić Akademię Certyfikowanych Mentorów, bo pomogła mi napisać moją część książki. Brałem też udział w jej szkoleniach z wystąpień, między innymi z gadżetem, o którym dziś mówiliśmy. Historie, które Magda napisała, są na moim blogu jako wyróżnione i właśnie uaktualnione. Jestem też na etapie pisania książki z Brianem Tracy, w czym Magda też bardzo mi pomogła. Fajnie, że mogę kogoś takiego znać.

Magda Falkowska: ChatGPT kusi, ale żywy człowiek po drugiej stronie to jest żywy człowiek — czat może potem pewne rzeczy sprawdzić. Ta wrażliwość w słuchaniu, słyszeniu i widzeniu człowieka jest, uważam, ciągle niezastępowalna.

Krzysztof Pilch: My wczoraj dzięki współpracy z czatem mogliśmy pewne rzeczy przyspieszyć — chodzi nie o to, żeby zostawiać tej technologii wszystko, tylko wykorzystać ją, żeby szybciej realizować i lepiej poukładać myśli. Ale pytania, które wydobywają sens, przewagę, wartości — tego czat nie zrobi, tu musi być żywy człowiek.

Magda Falkowska: Dokładnie — do każdej historii trzeba zadać odpowiednie pytania. Jak skończyłam pisać jedną z historii, wrzuciłam ją do czata, żeby sprawdził logikę — i czat napisał, że nic nie trzeba poprawiać, że ładnie piszę. Uśmiałam się, ale mówię: technologia kusi, jednak warto kierować się pewnymi zasadami przy konstruowaniu historii — nie chodzi o to, żeby opowiadać o wszystkim, bo czasem wystarczy jedno wydarzenie, a czasem sensowna jest cała droga. Warto to sobie przegadać.

Krzysztof Pilch: Jeszcze jedno pytanie, Magda — co dla Ciebie znaczy bogactwo? Zadaję to pytanie każdemu gościowi, bo tak nazywają się nasze rozmowy — Rozmowy, które wzbogacają.

Magda Falkowska: To pytanie trochę już się pojawiło przy historii o wartościach. Dla mnie bogactwo ma nie tylko wymiar materialny — myślę, że to nawet mniej ważne. Dla mnie bogactwo to możliwość życia po swojemu, bez ciągłego strachu o jutro. To umiejętność doceniania małych rzeczy — rozmowy, ciszy, dobrego dnia. To umiejętność bycia wdzięcznym. Bogaty to nie ten, kto ma najwięcej, tylko ten, kto wie, że ma wystarczająco, i potrafi się tym podzielić. To też bycie sobą, prawdziwym, autentycznym — danie sobie zgody na to, że nie muszę być idealna i „the best”, tylko umiem czerpać radość z tego, co mam, i budować sobie życie w dobrych relacjach z innymi. Krótko mówiąc — bogactwo to dla mnie poczucie bezpieczeństwa, miłość, wewnętrzna siła i życie, które czuję, że naprawdę jest moje.

Krzysztof Pilch: Super, bardzo dziękuję. Jeszcze jedno pytanie — czy da się dobrze opowiedzieć własną historię samemu, czy ktoś patrzący z boku zrobi to lepiej? I od razu drugie: kiedy i jak możemy użyć historii GPS, a kiedy DNA, żeby potencjalni klienci chcieli ich wysłuchać?

Magda Falkowska: Historia GPS na pewno przyda się przy dużych zmianach w życiu — na przykład zmianie zawodu. Kiedy odeszłam z telewizji i zajęłam się trenerstwem, ktoś mógłby pomyśleć: „nie wyszło jej w dziennikarstwie, to wzięła się za trenerkę”. Moja historia była po to, żeby pokazać ludziom, dlaczego tu jestem, jaką miałam motywację i co mnie skłoniło do zmiany — żeby mnie zrozumieli i dostrzegli w tym wartość. To moje dziedzictwo z pierwszego zawodu dziś służy mi w tym, co robię, i jest moim wyróżnikiem. GPS sprawdza się więc przy dużych zmianach zawodowych, przebranżowieniu, ale też kiedy chcemy pokazać wewnętrzną motywację, dlaczego to, czym się zajmujemy, jest istotne.

Historia DNA sprawdzi się, gdy mówimy o wartościach, które nas wyróżniają — np. jakość, szybkość działania, uczciwość. Jeśli mówię, że dla mnie ważny jest drugi człowiek i wrażliwość na niego, to powinnam mieć konkretną historię, która to pokazuje — na przykład sytuację z klientką, w której podjęłam decyzję zgodną z tą wartością, bo inaczej nie pozwalało mi sumienie. Historia „happy client” to z kolei nasze świadectwo — testimonial, o który ktoś nas pyta.

Co do pytania, czy lepiej opowiedzieć samemu, czy oddać komuś z zewnątrz — uważam, że najlepiej opowiemy własną historię sami, bo to wszystko, co mamy: nasze serce, emocje, doświadczenia. Ale czasem nie widzimy pewnych elementów, co z czego wynika — spojrzenie z boku pozwala dostrzec coś, czego sami nie widzimy. Warto wiedzieć, jak to zrobić dobrze, żeby historia działała, żeby nie była o wszystkim, tylko o tym, co najistotniejsze — bo to my będziemy ją opowiadać najczęściej i fajnie, żeby żyła i żebyśmy się z nią utożsamiali.

Krzysztof Pilch: Bardzo dziękuję, Magda. Polecam wszystkim, którzy chcieliby stworzyć takie historie, rozmowę z Magdą — myślę, że to duża wartość. Dziękuję partnerom wydarzenia — Akademii Certyfikowanych Mentorów Petra Consulting i Barter Klubowi, który za chwilę poprowadzi networking. Znajdziecie mnie na krzysztofpilch.pl — zachęcam do bezpłatnej konsultacji, a kiedyś, tak jak dziś Magda, zostać zaproszonym do rozmowy i opowiedzieć swoją historię. Zapraszam moich klientów, żeby z jednej strony opowiedzieli, czym się zajmują, a z drugiej byli świadectwem, że taką drogę ze mną można przejść — i że to daje poczucie bogactwa. Bardzo dziękuję, Magda, i dziękuję wam za uczestnictwo.

Magda Falkowska: Ja bardzo dziękuję za możliwość porozmawiania tu dziś z wami.